この記事では、飛び込み営業を成功させるコツ15選を紹介します。事前準備から会話のポイント、クロージングの方法などをわかりやすくまとめました。失敗例や注意点も解説しますので、飛び込み営業で成果を上げたい方は、ぜひご覧ください。

飛び込み営業のコツ【1】営業先の企業を調査する

営業先が企業の場合は、事前にホームページなどで基本的な情報を調べておきましょう。

見込み客の業界や具体的な事業内容、取引先、キーパーソンの名前・役職などを調べておくと営業に役立ちます。訪問先企業の情報を事前に把握しておくことで、信頼性や説得力を高めることが可能です。

飛び込み営業のコツ【2】トークスクリプトを作成する

トークスクリプトとは、営業時に使う会話の台本のようなものです。

会話の流れを決めておくことで、訪問時に落ち着いて話すことができます。仮に話が脱線してしまっても、トークスクリプトの内容が頭に入っていれば、会話を元の流れに戻しやすくなるでしょう。

ただし、その場で臨機応変に話の流れを調整することも大切です。

参考：トークスクリプトとは？営業力が向上する作り方・テンプレートを紹介

飛び込み営業のコツ【3】シミュレーションをする

トークスクリプトを作成したら、実際に見込み客との会話をシミュレーションしてみましょう。そうすることで、トークスクリプトの精度が高まります。

上司や同僚に頼んで「営業ロープレ」を行う方法も効果的です。繰り返し練習することで、徐々に会話がブラッシュアップされていきます。

飛び込み営業のコツ【4】雑談のネタを用意する

飛び込み営業では、いきなり商品やサービスを紹介する訳ではありません。まずは相手との距離を縮めて、話を聞く姿勢になってもらうことが重要です。

ただし、いきなり「雑談をして仲良くなろう」と思っても、何を話していいかわからないでしょう。ポイントは、商品やサービスにつながるかんたんな質問をしてみることです。

たとえば、健康食品を売り込む場合、「普段、何か健康のためにしていることはありますか？」と聞いてみるとよいでしょう。相手の関心事に合わせると、会話が盛り上がります。

飛び込み営業のコツ【5】身だしなみを整える

営業のスタイルに関わらず、身だしなみを整えることは営業パーソンとして最低限のマナーです。

タバコの臭いがしたり、無精ひげが目立ったりする営業パーソンが訪ねてきたら、多くの人は不快に感じるでしょう。身だしなみでマイナスの印象を与えてしまうと、そこからプラスの方向に話が進むことはないと考えたほうがよいでしょう。

飛び込み営業のコツ【6】ゆっくり話す

飛び込み営業は、慣れている人でも緊張するものです。そんなときこそ、慌てずにゆっくりと話すことを意識します。すると、心も自然と落ち着いてくるでしょう。相手に余裕があるような印象を与える効果もあります。

早口になると、相手も急かされている気分になって緊張します。いざお客様と顔を合わせたら、「ゆっくり話そう」と心の中でつぶやいてみてください。

飛び込み営業のコツ【7】訪問する時間帯に配慮する

訪問先によって、訪問に適した時間帯は異なります。

たとえば、飲食店はお昼の12時前後は忙しくなるため、その時間帯に訪問しても時間を取ってもらえない可能性があります。相手が忙しそうにしていたら、何時頃なら都合がいいか聞いて出直しましょう。

飛び込み営業のコツ【8】まずは自分に興味を持ってもらう

飛び込み営業では、自分に興味を持ってもらうと一気に相手との距離が縮まります。いきなり商品やサービスを売り込むと失敗するので注意しましょう。

自分に興味を持ってもらうには、まず明るい笑顔で挨拶をすることが大切です。それだけで、第一印象がグッとよくなります。飛び込み営業を繰り返していくと、相手が心を開いてくれた瞬間がわかるようになってきます。

飛び込み営業のコツ【9】会話を楽しむ

お客様は、忙しい中、時間を取って営業パーソンの話を聞いてくれています。相手に感謝の気持ちを持って、会話を楽しむことを意識してみましょう。

会話が盛り上がったお客様は、むりに売り込みをしなくても自然と契約に結びつくことが多いものです。

飛び込み営業のコツ【10】会話を通じてキーパーソンを把握する

法人営業では、訪問先の企業に意思決定者や決裁者が複数いるケースがほとんどです。窓口として対応してくれた方との会話を通じて、相手先企業のキーパーソンを探っておくと、後の営業活動に役立ちます。

ただし、いきなり「キーパーソンに会わせて欲しい」と頼み込むのはNGです。まずは、目の前のお客様に興味を持ってもらうことを意識しましょう。キーパーソンは、次のステップで商談に進んだタイミングで重要になってくるため、初回の訪問では情報収集ができれば十分です。

飛び込み営業のコツ【11】相手の悩みや関心事を引き出す

人が商品やサービスを購入するのは、それに魅力を感じたときや、自分の悩み事を解決するのに商品やサービスが役立つと感じたときです。

自社の商品やサービスには、いくつかおすすめしたいポイントがあるでしょう。相手の悩みや関心事を引き出して、それに合わせて魅力を伝えると営業が成功しやすくなります。

飛び込み営業のコツ【12】選択肢を提示して選んでもらう

どのようなお客様でも、本能的に「自分で商品やサービスを選びたい」と思っています。「営業担当者に押しつけられた」と感じさせないためには、選択肢を提示して選んでもらう方法が有効です。

たとえば、「AとBだったら、どちらがより重要と感じますか？」のように、選択肢を提示してみましょう。購入する商品やサービスの選択肢が複数ある場合は、絞り込みにもつながります。

飛び込み営業のコツ【13】小さなYesを積み重ねる

「このようなお悩みはありませんか？」「はい、あります」のように、小さなYesを積み重ねることでクロージングにつなげていくテクニックがあります。

ただし、無理にYesといわせることは絶対にしないようにしましょう。あくまでも自然な流れの中で、相手がYesと言えるような質問や共感の言葉を投げかけることが重要です。

飛び込み営業のコツ【14】次のアポを取る

次回のアポを取ることは、成約率を高めるうえで非常に重要なポイントです。

特に、法人営業では商談が複数回におよぶのが通常なので、次のアポを取ることは営業活動が次のステップに進んだことを意味します。アポが決まったあともフォローアップをおこたらず、よい関係性をキープしましょう。

飛び込み営業のコツ【15】訪問後にお礼の連絡をする

訪問後は、忙しい中、時間を割いてくれたお客様に対してお礼の連絡をしましょう。相手に好印象を与えることができるだけでなく、商品やサービスについて質問を受けつける機会にもなります。

飛び込み営業の失敗例と注意点【1】NoをYesに変えようとする

あきらかに興味がなさそうなお客様や、忙しそうにしているお客様に対してもダラダラと話を続けてしまうのは、初心者によくある失敗例です。

NoはNoで、Yesにはなりません。相手が嫌がっていると感じたら、話を聞いてくれたことに対してお礼を述べて、すみやかに次の訪問先に移りましょう。 

高い成果を上げている人ほど、たくさん断られているものです。まずは数をこなすことを目指しましょう。

飛び込み営業の失敗例と注意点【2】可能性の高い見込み客に絞る

営業には「確度が高い見込み客」という考え方が存在します。契約してくれる見込みが高いお客様を意味する言葉ですが、確度の高い見込み客を営業初心者が見きわめるのは困難です。

選り好みせず、すべてのお客様に対して誠意を持って接することを心がけましょう。「絶対にNoだと思ったのに、あとから注文の連絡が来て驚いた」ということもよくあります。

飛び込み営業の失敗例と注意点【3】対応にムラがある

飛び込み営業は、基本的に断られるものだということを認識しておきましょう。

断られた直後にそのテンションを引きずって次の訪問先に行ってしまうと、また断られる負のループに陥ります。その都度、気持ちを切り替えることが大切です。

飛び込み営業の失敗例と注意点【4】クロージングをしない

営業初心者は、断られるのが怖くて、「いかがですか？」のひと言が言えないものです。

飛び込み営業の目的は商談のアポや契約につなげることなので、とにかく思い切ってクロージングしてみましょう。また、クロージングは、「最後に１回だけ」と決まっている訳ではありません。会話の途中で軽くクロージングを入れてみると、最終的なクロージングもしやすくなります。

飛び込み営業の失敗例と注意点【5】あいまいな回答をする

お客様からの質問に対してあいまいな回答をすると、信頼を損ねるので注意しましょう。質問にはきちんと答えて、わからないことは上司に確認するなどの対応を取るのがポイントです。

また、「価格を言ったら断られるんじゃないか」という気持ちからあいまいな回答をしてしまうこともあります。価格を聞いてNGになるお客様は、その場をうまく切り抜けても、結局NGになる可能性が高いので、正直に答えることが大切です。

飛び込み営業のコツを知って徐々に成果を高めよう

飛び込み営業は、とにかく数をこなすことが重要です。今は大きな成果を上げているベテラン営業パーソンも、たくさん失敗を重ねています。本記事で紹介したポイントを意識しながら、日々少しずつ営業スキルをブラッシュアップすることを心がけてください。

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