CRM/SFAツールで効率的に新規顧客開拓
既存顧客との安定的・継続的な取引が続くのが理想ですが、市況や業績による変動はつきものです。
営業数字を拡大するためには、計画的に新規顧客にアプローチしなければなりません。
戦略的な新規顧客開拓について説明します。
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新規顧客開拓とは？
新規顧客開拓とは、これまで自社を利用したことのない見込み客に新規に利用してもらうための営業活動をいいます。
新規顧客開拓の手法としては、自社からアプローチをして利用してもらうプッシュ型と、顧客が能動的に自社を利用したくなる仕組みを作るプル型があります。
新規顧客開拓を行う目的
新規顧客開拓を行う目的として、以下の3つが挙げられます。
1. リスクの分散
既存顧客が離脱すると売上や利益を失うことになりますが、新規顧客の開拓が常にできていれば、既存顧客が離脱しても売上や利益を補うことが可能です。また、競合他社の参入や市場環境の変化によるリスクも回避することができます。
2. 売上・利益の拡大
既存顧客との取引額には限界があります。さらに売上や利益を拡大するのであれば、新規顧客を開拓することが必要となります。
3. 新たなニーズの開拓
既存顧客のニーズに応えた企業活動ばかりしていると、活動自体がマンネリ化してきます。新規顧客を開拓するということは新たなニーズに応えるための活動が必要であり、結果として競争力が向上します。
手法別メリット・デメリット
プッシュ型営業の方法として、飛び込み営業や電話営業のほか、ターゲット顧客のホームページにある問い合わせフォームからアプローチをする方法や、メールやダイレクトメールを使う手があります。
プル型としては、自社のWEBサイトに記事を掲載するなどして、ターゲット顧客にとって役立つ情報を発信するインバウンドマーケティングがあります。
プッシュ型のメリットは、営業リストさえあれば即、営業することが可能という点が挙げられます。デメリットとしては、成約率に難があるケースが多い点や、ターゲットに拒否されることによる営業担当者の精神的負担などが考えられます。
プル型の大きなメリットとしては、顧客自身が申し込んでくることから受注につながりやすいという点があります。デメリットとしては、成果が出るまで時間がかかることが挙げられます。
新規顧客を開拓する上での考え方や注意事項
新規顧客開拓を行うには結果が出るまでにさまざまなコストがかかることを、常に念頭に置いておかなくてはいけません。
一般的に、新規顧客から1件受注を得るためのコストは、既存顧客からの再受注に費やすコストの5倍はかかるといわれています。
飛び込み営業を行えばある程度の交通費がかさみ、メール、電話、ダイレクトメールによる営業をしようと思えば、見込み客のメールアドレス、電話番号、所在地を把握するための名簿を入手する費用がかかります。また、プル型のインバウンドマーケティングは反応が出るまでに最低でも6カ月間はかかるといわれ、その間の情報発信に費やす人件費というコストも忘れるわけにはいきません。
そのため、費用対効果をしっかりと検討した上で計画的に取り組む必要があります。
どの手法をどの程度行えば、1件受注できるのかという受注の確度、1件の受注で得られる利益、再発注の頻度を見込み、新規顧客開拓の活動にいくらのコストがかけられるのかを検討します。
新規顧客開拓を行う方法
プッシュ型にせよプル型にせよ、やみくもに行っても効果は見込みにくいので、属性や規模などに基づいたターゲット顧客の設定が必要となります。
自社が狙うターゲット顧客は、どのような業種で、どのくらいの事業規模で、抱える課題が何であるか推測した上でアクセスを行います。
プル型のインバウンドマーケティングの場合でも、誰に向けて発信しているのかを明確にすることが重要です。その顧客に響く有益な情報を発信することが、効果的な新規顧客開拓につながります。
ターゲット層を設定できたらアプローチを行いますが、すぐに受注にいたる可能性は高いとはいえません。1度のアプローチで商談が成立し、受注できることは希であり、見込み客を新規顧客に育成していくためには、継続的なアプローチが必要です。
これはプル型にもいえることであり、ターゲット顧客が有益な情報に触れても、いきなり商談が成立し受注できるわけではありません。まずは、問い合わせがあり、その後のやり取りで新規顧客となっていきます。そのため、やはり継続的なアプローチが必要となります。
継続したアプローチのためには、営業担当者個人のスキルや記憶に頼った方法では、効率が良くありません。誰が、いつ、どのようなアプローチをして、その結果、ターゲット顧客はどのような反応を示したのか、という顧客情報をデータベース化し部署内で共有しておくと、より効率の良い営業が行えます。
そこで、活用したいのがCRM/SFAなどのツールを用いる手法です。
SFA（営業支援システム・ツール）は、Sales Force Automationの頭文字をとったもので、営業支援システムと訳されます。また、CRMはCustomer Relationship Managementの頭文字をとったもので、顧客関係管理と訳されます。
SFA（営業支援システム・ツール）は、ターゲット顧客の一覧の他に、商談の履歴や、案件の進捗状況、営業活動で得た情報、スケジュールなど、その顧客に対する自社の営業活動に関連する情報を記録・管理します。これは、営業担当者や営業部門だけでなく、部門を超えて情報共有することにより、営業活動以外の業務を効率化することも可能です。
一方、CRMは、顧客の売上高や利益といった数値で表される定量情報の他に、顧客の属性や自社との接触履歴といった定性情報も管理することができ、これに基づいた継続的なアプローチを可能にするとともに、顧客との関係性の深化にも役立ちます。
新規顧客となり得る見込み客リストを抽出する機能もあり、これに基づいてアプローチを行い、その結果を営業リストに記載し、再度のアプローチにつなげるといった営業活動を組織的に行うことができます。
CRM導入/活用関連セミナー
ソフトブレーンでは、導入におけるポイントや、営業部署のCRM導入後の効率化のノウハウを提供するセミナーも随時開催していますので、ぜひお役立てください。
新規顧客開拓におすすめのCRM/SFA
新規顧客開拓におすすめのCRM/SFAとして、eセールスマネージャーRemix Cloudがあります。以下におすすめできる理由を示します。
アプローチ先の情報を得ることができる
eセールスマネージャーRemix Cloudから、約680万社の見込み客データをアプローチ先として得ることが可能です。データは毎月更新されており、さまざまな条件でデータが抽出できます。具体的には、売上、従業員、資本金規模、設立年月、メールアドレス、上場区分、法人番号などで絞り込むことが可能です。
名刺・人脈管理ができる
営業担当者がアプローチに成功し、顧客と名刺交換をした場合、担当者のスマートフォンで交換した名刺を撮影することで、名刺の情報が画像データではなく、テキストデータとしてeセールスマネージャーRemix Cloudに登録されます。
また、名刺の数が多い場合は、スマートフォンのカメラではなく、スキャナを活用して登録することも可能であり、オペレーターによる確認作業も行われるため、文字化けの心配もありません。
ところで名刺交換したからといって、誰にでもアプローチすればいいわけではありません。相手に決裁権がない場合、決済に至るまで社内での承認が何度も必要になるケースもあります。結果として、そのタイミングでアプローチするべき人物とは異なる人物に熱心なアプローチをしてしまったために、受注を他社にさらわれてしまうということも考えられます。
eセールスマネージャーRemix Cloudにあらかじめ指定・設定すると、決済に至るまでに次にアプローチするべき人物が示され、その人物が今回の決済に対して積極的か消極的かといった点までも把握でき、結果として効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。
営業部門のチーム力が発揮しやすくなる
営業部門内で随時、それぞれの商談内容の共有ができるため、上司がフォローを行いやすい点もeセールスマネージャーRemix Cloudをおすすめできる理由の1つです。
営業担当者は商談後すぐにスマートフォンから、訪問日、営業担当者、先方の面談者、商談対象となっている商品、営業活動内容などを登録でき、その内容は上司も社内SNSのタイムラインで把握できます。その情報を見た上で、上司はタイムリーな指示・アドバイスやコーチングができます。
また、これらの情報は、営業部門全体で共有することにより、初回に商談をした営業担当者が何らかの事情で次回に訪問できない場合に、前回の商談を踏まえて、異なる営業担当者が2回目の商談に臨むことができるなど、組織的な営業が可能です。
さらには、営業部門だけでなく、部門を超えて共有することができ、この商談の関係者は次にとるべきアクションを想定することで、迅速な対応が可能となります。
なお、多種多様なCRM/SFAツールがあります。以下のページでご紹介していますので、ご覧ください。
https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/customer-relationship-management-1983
定着率95％のCRM/SFAツール
https://www.e-sales.jp/products/remix/
事例紹介
ここでは、企業の導入事例を紹介します。
前人未踏の新規顧客1,300件を獲得／株式会社プレコフーズ様
食品の総合商社である同社は、飲食店への飛び込み営業が多く行っています。既存顧客をeセールスマネージャーで管理、商談報告や日報も効率化。さらに、営業の案件リストで徹底した顧客管理を行い、あるチームでは会社の設定した年間目標の2.2倍となる年間1,300件の新規顧客を獲得した事例もあります。
見込み客を確実にとらえ営業力向上！／日本空調サービス株式会社様
建物の空調設備のメンテナンスサービスを事業とする同社は、従来の営業活動管理方法では見込み客の属人化とそれによる取りこぼしが課題でした。
システムの使い勝手が決めてとなり導入したeセールスマネージャー。商談がスムーズに進む、リアルタイムで指示が出せるなど営業の効率がアップ。予実管理やフォローも適切に行えるようになりました。
提案力の改善で、成約率UP／株式会社インボイス様
インターネットサービス事業の同社は、法人・個人向けのサービスを展開しています。これまで見込み顧客管理をエクセルで行ってきましたが、eセールスマネージャーを導入することでリアルタイムに管理・見える化に成功。
新規顧客の提案段階や確度を把握することで的確なフォロー・アドバイスが可能になり、効率的な営業活動が可能になりました。
おわりに
やみくもに飛び込み訪問や電話営業をして営業担当者の心が折れてしまったり、せっかく問い合わせをもらっても、自社内の情報共有が不完全で失注したりすることは、新規顧客開拓の停滞につながってしまいます。
新規顧客開拓を効率的かつ継続的に行うのであれば、CRM/SFAの導入がおすすめです。
eセールスマネージャーRemix Cloudは、国内を代表する営業支援・顧客管理ソフトですが、他社製品と比べて導入費用が低く、費用対効果に優れています。詳しくは下記参照サイトをご覧下さい。
https://www.e-sales.jp/reason/
