KPIとは？意味やKGIとの違い、具体例や設定方法を解説

更新日：2025年03月05日

KPI（ケーピーアイ）とは、ビジネスで目標を達成するために、達成の度合いを定量的に評価する指標のことです。KPIの意味やマネジメント方法を正しく設定すれば、「目標が見える化される」「行動が明確になる」など、多くのメリットが得られます。

この記事ではKPIの正しい意味や、KGIやKFSとの違いをわかりやすく解説し、KPIの具体的な設定方法から達成までのポイントを解説していきます。

このページのコンテンツ

KPI（ケーピーアイ）とは
ビジネスにおけるKPIの使用例
KGI、KSF、OKRとの違い
KPI導入の4つのメリット
KPI設定の3つの手順
KPI設定・管理の4つのコツ
KPIマネジメントとは
【企業別】KPI活用の成功事例
KPI設定でビジネス成長を加速

KPI（ケーピーアイ）とは

まずは、KPI（ケーピーアイ）の定義をわかりやすく解説し、ビジネスにおける具体的な使用例を紹介していきます。

KPIの定義

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では「重要業績評価指標」や「重要達成度指標」と呼ばれています。言葉からわかる通り、目標達成のための各プロセスにおいて、達成度合いの計測と評価をするための指標です。最終目標（ゴール）の途中に設定された中間目標を、数値で表したものと考えるとよいでしょう。

また、各KPIを数値化・視覚化して達成率を管理することをKPIマネジメントと呼び、多くの企業で導入されています。

ビジネスにおけるKPIの使用例

KPIは目標達成までの進捗度合いを測る際に有効な指標であり、ビジネスシーンでしばしば用いられています。有効に活用するためには、適切なKPIを設定することが必要です。

ここでは、業種・職種別にKPIの例を紹介するので、ぜひ参考にしてください。

業種別のKPI使用例

KPIは業界・業種に合った項目を設定することで、より効果的に機能します。以下に、業種別の代表的な例を挙げます。

業種	KPI例
製造業	労働生産性・製造リードタイム・不良率・在庫回転率・設備稼働率・原材料コスト比率・廃棄率・歩留まり率など
小売業	来店客数・客単価・在庫回転率・利益率・リピート購入率・返品率・販売チャネル別売上比率・サイトコンバージョン率など
金融業	自己資本比率・ROE・ROA・不良債権率・営業利益率・新規口座開設数・金融商品クロスセル率など
IT業	月次経常収益・ユーザー定着率・解約率・サーバー稼働率・アクティブユーザー数・セクション継続時間・アプリダウンロード数・バグ修正率・LTV（顧客生涯価値）など
物流・運輸業	配送時間順守率・積載効率・輸送コスト比率・配送事故発生率・燃料消費率・倉庫稼働率など
飲食業	回転率・原価率・客単価・フードロス率・リピート率・オーダー提供時間・スタッフ生産性・予約キャンセル率など

業績の向上には、適切なKPIの設定と継続的な分析・改善が欠かせません。業種に合った指標を活用し、戦略的な取り組みを進めましょう。

なお、KPIは一度設定して終わりではなく、業界を取り巻く環境の変化にあわせて定期的に見直すことも大切です。

上記代表例に挙げた「LTV（顧客生涯価値）」とは、顧客と長期的な関係を築く必要がある業界にとって大切な指標です。以下で詳しく解説しています。

「LTV（ライフタイムバリュー）とは？意味や計算方法・向上させる施策をわかりやすく解説」

また、運営サイトのコンバージョン率を高めることはビジネスにおいて非常に重要です。以下の記事ではコンバージョンについて基本から解説しています。

「コンバージョン（CV）とは？意味や種類・活用する方法をわかりやすく解説」

職種別のKPI使用例

KPIの設定内容は職種によっても異なります。なぜなら、KPIは目標の達成度合いを測る指標として設定するものであり、目標は職種によって異なるためです。

以下では、主な職種別に代表的なKPIを紹介します。

職種	KPI例
営業	売上高、契約獲得率、商談件数、テレアポ数、新規顧客獲得数、リード獲得数、リピート率、平均契約単価、クロスセル・アップセル率、顧客離脱率など
マーケティング	リード獲得数、広告コンバージョン率、サイト訪問数、サイト直帰率、資料請求数、広告ROI、メルマガ開封率、顧客獲得単価、SEO流入率、バウンス率など
人事・採用	採用コスト、採用リードタイム、応募者数、面接通過率、定着率、研修受講率、有給休暇取得率、休職率、離職率など
カスタマーサポート	平均対応時間、問い合わせ件数、顧客満足度、解決率、応答時間、エスカレーション回数など
エンジニア	開発速度、バグ発生件数、システム稼働率、テストカバレッジ、デプロイ頻度、セキュリティインシデント数など
経理・財務	経費削減率、キャッシュフロー、債務回収時間、財務健全性、利益率、支払期限順守率、投資対効果など

上記は主な例です。所属する組織のKGIやKSFにそって適切に設定するようにしましょう。

顧客エンゲージメントや従業員エンゲージメントを高めることは、企業の継続的な成長に不可欠です。以下で詳しく解説しています。

「ビジネスにおけるエンゲージメントとは？必要性や高める方法を解説」

企業の安定した経営のためにはROAの向上が不可欠です。詳細は以下で解説しています。

「ROA（総資産利益率）とは？計算方法や意味する内容、高めるポイントを解説」

KGI、KSF、OKRとの違い

KPIは、目標を達成をする上での中間目標です。そのため、「KGI」「KSF」「OKR」を設定して、より明確なプロセスを設計する必要があります。

ここでは、各指標を補完する関係性にある「KGI」「KSF」「OKR」について解説します。

KGIとは

KGI（ケージーアイ）とは、「Key Goal Indicator（キーゴールインジケーター）」の略称で、「重要目標達成指標」とも呼ばれています。KPIが各プロセスの目標達成の中間指標であるのに対し、KGIはそれを総括した最終的な指標、つまり最終ゴールを意味します。

KGIの具体例としては、「売上高」「利益率」「成約件数」など、客観的に数値化できるものが該当します。企業や事業が設定する最終目標にあたるため、曖昧な指標では意味がありません。成果を公平に判断できるよう、「時期」や「具体的な数値」で設定し、明確な判断基準を設けることが重要です。

KGIの詳細はこちらの記事でも詳しく解説しています。

KSFとは

KSF（ケーエスエフ）とは、「Key Success Factor（キーサクセスファクター）」の略称で、「主要成功要因（ゴールを達成するための要因）」と呼ばれており、事業を成功させるための必要条件を意味します。

経営戦略や事業計画を策定する際は、市場や競合の動向など「外的環境」の分析と、自社の強みなどの「内的環境」の分析を照らし合わせて、多角的に戦略を立ててマネジメントします。KPIは目標に対する達成の数値指標であるのに対し、KSFは目標達成のために「何をするか」を表すものです。

KSFで設定される具体例には「規模」「技術力」「顧客対応」「ブランド力」などが挙げられますが、競争構造の変化によりKSFの要素も変化する場合があります。そのため、「成功の鍵を握る要素」として、市場の変化に応じてKSFを絞り込むことが重要です。

また、同義語として、重要成功要因を意味するCSF（シーエスエフ）「Critical Success Factor（クリティカルサクセスファクター）」が挙げられる場合もあります。

KSFの詳細はこちらの記事でも詳しく解説しています。

OKRとは

OKR（オーケーアール）は「Objectives and Key Result」の略称で、「目標と主な結果」を指します。Objectives（目的）とKey Result（主要な結果）を設定して、達成度合いを定量的に判断する指標のことで、KPIと似た意味があり併用されることもあります。

KPIは組織が確実にゴールを達成するためのアクション目標であり、100％達成することを前提とする一方、OKRは個人に対して設定され、「全力で打ち込んでも100%の達成は難しい目標設定」になる傾向があります。

これは、個人に対してギリギリ届くか届かない所を目標とすることで、その人のより高い成長を促す狙いがあるためです。

KPI導入の4つのメリット

適切なKPIの設定・管理で得られる主なメリットを4点紹介します。

1. 行動の明確化

KPIの設定は、社員一人ひとりの行動を明確にし「自分がいま、とるべき行動」や「成果の目安」をズレなく共有することを可能にします。具体的な目標を示すことで行動が明確になり、それぞれの業務がスムーズに進み、進捗も把握しやすくなるため、着実に達成スピードが上がります。

設定したKPIの共有や達成率をマネジメントする手間はかかりますが、重要性を部署全体で理解し、管理する仕組みを構築していきましょう。日々の達成管理がいい加減では、KPIを導入してもうまくいきません。

KPI管理にエクセルを使うこともありますが、管理工数が増えてしまうため、ツールを導入して自動で管理する方法も検討しましょう。KPI管理が重要な営業部では「SFA」がおすすめです。

2. 目標達成プロセスの可視化

目標達成までのプロセスの可視化はKPI導入の大きなメリットです。プロセスを可視化し、計画や施策の適切なマネジメントを実施することで重点的に取り組むべき課題も明確になります。

KPIを設定する際は「明確性」「計量性」「実現可能性」「期限設定」といった要素を考慮し、適切に設定を行なってください。これらが抜け落ちてしまうと、いくらプロセスを可視化しても、具体的な行動に落とし込みにくくなります。

KPIを設定し、正しくマネジメントを行うことはDXの推進にも欠かせません。具体的な活用方法についてはこちらの記事をご覧ください。

3. 組織全体の能力向上

従業員にとって、KPIの導入は共通目的や目標を再認識する機会になります。そのため、メンバーとの意思が統一され、組織全体のモチベーション向上が期待できます。KPIマネジメントにより浮上した課題や問題点を全員で共有し、いままで以上に迅速に解決できるようになるなど、相乗効果も生まれやすいでしょう。

4. 組織内評価基準の統一

適切なKPIの設定は、組織内で共有される評価基準を統一し、曖昧だった評価構造の体系化に役立ちます。

多くの組織の評価構造は、基準が曖昧なために数値化や体系化ができておらず、従業員にわかりにくい仕組みになっています。KPIを導入して「客観的な数値」を指標にすれば、評価基準の統一だけでなく、事業の進捗度合いを定量的に分析することも可能です。

また、チームやメンバーに対して公平な評価ができるため、業務上の可視化だけでなく、評価の「見える化」を実現できます。KPIをより深く理解するには、「PDCA」についても把握しておくとよいでしょう。

KPI設定の3つの手順

KPIの設定の手順は、次の３ステップに分けられます。それぞれを順番に解説していきます。

1. KGI（最終的なゴール）を設定する

まずは、最終目標であるKGIを設定します。「売上高」「粗利益」「営業利益」を指標に設定するケースが一般的です。それぞれ、以下のような特徴があります。

「売上高」をKGIに設定する場合：従業員全員にわかりやすく、目標設定が浸透しやすい
「粗利益」をKGIに設定する場合：コストの概念が含まれているので、原価と付加価値の側面を共有できる
「営業利益」をKGIに設定する場合：原価以外の経費も含まれているので、より経営的な側面も共有できる

2. KSFを洗い出す

次に、KGIを細分化してKSFを導き出します。KSFは定性的な要素のため、数値化が難しいことが多いものです。たとえば、小売業では「最高品質の商品を仕入れる」「楽しんで買い物ができる店舗づくり」などが挙げられます。営業部門では「既存客の満足度を高めて継続してもらう」「営業効率を上げる」などが挙げられます。

3. KPI（中間目標）を設定する

最後に、KPI（中間目標）の設定です。細分化したKGIを業務に落とし込み、「月間リード獲得数500件」や「商談数30件」のように、具体的な数値目標を決めていきます。KPIと一緒に、達成のために必要な業務内容もチームで共有するようにしましょう。

KPI設定・管理の4つのコツ

1. KPI設定には「SMART」

KPIを設定する際によく使用されるのが「SMARTモデル」です。Specific、Measurable、Achievable、Related、Time-boundの頭文字をとったものことで、SMARTの法則と言われることもあります。より良い目標を具体的にたてるための設定手法で、以下の5つの要素で構成されています。

Specific＝明確である：売上金額やテレアポ数など対象がわかりやすいものにする
Measurable＝測定可能である：件数や回数など数字で表せるものにする
Achievable＝達成可能なものにする：努力すれば到達できるラインで設定する
Related＝関連性がある：KGIやKSFと強く関連づいた内容にする
Time-bound＝適時なものである：週や月、四半期など適切な期限を決める

たとえば、営業であれば「月に5件の新規契約を獲得する」などが適切です。

KPI設定やSMARTモデルの具体的な解説については、こちらの記事をご覧ください。

2. フローの可視化に有効なKPIツリー

KPIツリーとは、KGIからKPIまでをツリー状の図で示したしたもので、「目標達成のために必要なこと」や「うまくいかなかった理由」を可視化する際に有効です。

KPIツリーで業務フローを可視化しておけば、達成までの全体像をチームメンバーで共有することが可能です。また、ボトルネックを見きわめる際にも活用できます。

3. KPIの設計は単純に

多くの要素が含まれた目標は実行しにくく、達成率を下げてしまう恐れがあります。評価基準も複雑化しやすく、生産性の低下を引き起こします。抽象的な目標設定も同様です。

スタートからゴールまでが一貫しているシンプルなKPIの設計を心がけ、誰でも理解できる枠組みの構築を意識しましょう。KPIの設計は、期限も必ず設定してください。

4. CRM/SFAを有効に活用

CRM/SFAは、新規受注、既存顧客への営業活動など、あらゆるデータを管理することができるため、営業活動の見える化に繋がります。また、状況把握や分析が迅速に行えるため、「定めたKPIが目標からどの程度乖離しているのか」などの原因を追求しやすくなります。

KPI設定で効率的に営業活動を推進したい担当者の方は、こちらの資料もご活用ください。

KPIマネジメントとは

「KPIマネジメント」とは、KPIを設定して目標達成するまでのプロセスを管理するマネジメント手法です。

市場の急速な変化や顧客の複雑なニーズに応えていくためには、無駄を省き、アウトプットの質を上げていくことが求められます。KPIマネジメントはその一環として、多くの企業で取り入れられています。

KPIは設定して終わりではなく、スムーズに進行しているか進捗を確認し、問題の発生には適宜、対応していかなければいけません。

経営戦略において、まずはKGIを決めてからKPIを設定していきますが、KPIマネジメントを効果的に運用するには手順や管理方法を理解することも重要です。

【企業別】KPI活用の成功事例

KPIは多くの企業で導入されています。ここでは、企業で行われているKPIの成功事例をお伝えしていきます。

トヨタ自動車

KPIを語る上で外せないのが、トヨタ自動車です。トヨタは以前から「見える化」に徹底して取り組んできました。トヨタの「見える化」には２つの意味があり、１つ目は現場を「自分の目で見て判断する」という意味。２つ目は「順序や管理方法の見える化」の意味です。２つの視点をもつ考え方は、さまざまな業種で活かすことができます。

Amazon

Amazonでは、KPIを「メトリクス」と呼んでいます。メトリクスとは、施策で得られたすべての数値データを指しています。感覚的な判断はせず、数値やデータに基づき決定をしていくので、議論や話し合いの時間が短いのが特徴です。

また、Amazonでは、キャッシュフローにKPIを導入しています。商品を仕入れてから現金化されるまでの時間は短い方が良いですが、Amazonではなんと「マイナス30日」と言われています。

日本航空株式会社（JAL）

JALは経営破綻後、スピード復活した企業としても有名です。JAL事業を再生するにあたり、お客様が航空会社に求めていることは「予定通りの時刻に飛行機が到着すること」と考え、KPIを定時到着率に設定しました。機内清掃の効率を上げるために社内体制の見直しを行って時間短縮の工夫を重ね、見事、経営を回復させました。